Estratégias de Marketing e Vendas para Indústrias

Marketing e vendas para indústrias é um assunto que gera muitas dúvidas entre os empreendedores. Diversas das ações mais populares de publicidade com foco no cliente final não são tão efetivas para essas empresas que vendem seus produtos para outras organizações. Levando isso em consideração, como é possível ampliar a visibilidade e conquistar novos clientes?

Imagine um comércio local que vende artigos esportivos. Essa empresa pode explorar diversas ações que atingem o grande público – como outdoors, Google Ads ou anúncios no Instagram. Afinal, grande parte das pessoas podem ser consideradas seus potenciais clientes. Por outro lado, uma indústria que fabrica equipamentos para o agronegócio possui um público-alvo bem mais específico.

Ao longo deste artigo veremos algumas ideias eficientes que podem ser exploradas nas estratégias de marketing e vendas para indústrias. Acompanhe.

Qual é a diferença entre o marketing B2B e B2C?

Antes de falarmos sobre as estratégias de marketing e vendas para indústrias, é importante destacarmos a diferença entre essas organizações e aquelas que vendem diretamente para o cliente final. A diferença entre vender para pessoas físicas ou pessoas jurídicas gera um grande impacto no relacionamento com o público.

As empresas B2B (business-to-business) são aquelas que vendem para outras empresas, enquanto as B2C (business-to-consumer) vendem diretamente para o consumidor. Além da diferença na figura do comprador, existem outras características particulares que contribuem para guiar as ações de marketing e vendas por caminhos diferentes.

Veja quais são as principais diferenças entre as empresas B2B e B2C:

• Processo decisório. Mesmo em uma venda B2B você está negociando com uma pessoa, certo? Porém, o processo decisório é completamente diferente de uma venda para o consumidor final. Geralmente, a decisão passa por uma aprovação de decisores, jurídico, financeiro, entre outras pessoas da estrutura organizacional.
• Canais de comunicação. Os canais de comunicação usados para chegar a um consumidor final e a um profissional do cargo desejado de uma empresa que é potencial cliente são bastante diferentes. É preciso entender exatamente onde os seus potenciais clientes estão.
• Linguagem. A linguagem adotada deve ser diferente. Ao conversar com um consumidor final é possível adotar uma linguagem informal e menos técnica – ao contrário de ações de marketing e vendas para indústrias.
• Foco das campanhas. Muitas empresas B2C conseguem atrair novos clientes com promoções ou produtos em oferta. Já para uma empresa B2B essa atração de interessados não é tão simples. Por conta do processo decisório mais complexo, as campanhas de publicidade costumam ter foco nos benefícios da solução.
• Motivação na compra. Os consumidores finais podem ser conduzidos pela emoção e optar por uma compra de uma hora para outra. Porém, essa é uma situação que dificilmente ocorre em uma decisão de compra por parte de uma empresa.

5 estratégias de marketing e vendas para indústrias

Se você vende lentes de contato para óticas, e não diretamente para o usuário de lentes de contato, sua empresa é B2B. Que tipo de conteúdo de marketing você deve fazer? É preciso atender os donos de óticas, mas os usuários de lentes de contato também precisam conhecer o seu produto. Então, será necessário divulgar para ambos, mas em canais específicos, com objetivos específicos.

Esse exemplo ajuda a compreender a complexidade das estratégias de marketing e vendas para indústrias. Mas com as dicas que veremos a seguir ficará mais fácil alcançar bons resultados:

1. Invista na produção de conteúdo

John Deere é uma empresa que nasceu com o objetivo de inventar produtos que promovessem soluções eficientes para ajudar os fazendeiros. Porém, muitos dos seus potenciais clientes nem entendiam o funcionamento das novas tecnologias – tornando difícil fechar as vendas. Para solucionar esse problema, a John Deere criou a revista The Furrow, que trazia informações sobre como usar as novas tecnologias e dicas de gestão para os fazendeiros.

Em vez de focar apenas na venda dos produtos, a John Deere entregava informações para ajudar os fazendeiros a se tornarem mais prósperos. Com isso, a empresa passou a ser vista como uma referência e suas vendas decolaram. Mais de 120 anos depois do lançamento da revista The Furrow, a John Deere é uma das maiores fabricantes mundiais de equipamentos para a agricultura, com presença em mais de 160 países.

Esse é apenas um exemplo de como a produção de conteúdos pode ser uma ótima estratégia de marketing e vendas para indústrias. Para aumentar as chances de fechar negócios, é importante que os potenciais clientes reconheçam todos os benefícios da sua solução e a expertise da sua empresa. Para isso, você pode produzir conteúdos gratuitos na internet – seja através de um blog, mídias sociais, YouTube ou outras plataformas.

2. Foque suas ações em pessoas

Apesar de comercializarem seus produtos para outras organizações, as empresas B2B lidam com pessoas no momento da venda. Você precisa impactar positivamente os profissionais que possuem poder decisório dentro de suas empresas. Ou seja, todas ações de marketing e vendas devem ser planejadas pensando que existirá uma pessoa do outro lado da comunicação.

3. Estruture um funil de vendas

Imagine que você esteja andando pelo centro da cidade e resolva comprar um sorvete. Essa não é uma decisão que requer uma longa consideração, não é? Na verdade, é muito provável que você tenha tomado essa decisão em menos de um minuto.

Porém, uma empresa que compra um lote de produtos de uma indústria possui um processo decisório mais lento. Podem levar meses até que finalmente seja realizada a primeira compra. Para facilitar o entendimento de todas etapas percorridas por um cliente até o fechamento do negócio, existe o conceito de funil de vendas:

1. Visitantes
2. Público conhecido (que se cadastraram na sua base de e-mails)
3. Prospects (cadastros qualificados que passam a receber mensagens de venda)
4. Oportunidades de venda
5. Clientes

Com uma boa análise, você consegue identificar cada uma dessas etapas na jornada de compra dos seus clientes. Com base nisso, você pode trabalhar ações de marketing e vendas para guiar os seus potenciais clientes ao longo das etapas – estimulando a conversão de um estágio para outro.

4. Tenha uma presença digital consistente

Grande parte das ações de marketing e vendas para indústrias são colocadas em prática através da internet. Se você deseja ser notado pelo público e construir autoridade no mercado, o marketing digital será o seu grande aliado.

Para colocar isso em prática, existem inúmeras possibilidades: vídeos no YouTube, postagens nas principais mídias sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram), construção de um site completo e responsivo, envio de e-mails marketing, disponibilização de conteúdos gratuitos, entre outras. Quanto mais ampla for a sua presença digital, maiores são as chances de sucesso.

5. Invista em campanhas pagas

Assim como você pode pagar para veicular um anúncio no jornal ou na televisão, também é possível fazer anúncios na internet. As campanhas pagas podem ser veiculadas no Google, Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, Twitter, entre outras plataformas. Trata-se de uma ótima forma de alcançar um público segmentado que possui as características do seu cliente ideal.

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