Metas de vendas: como fazer o seu planejamento

Diversas forças estão tornando o mercado cada vez mais competitivo. Transformação digital, mudanças no comportamento do consumidor — há diversos fatores que podem impactar na gestão e nos resultados comerciais dos negócios. E tudo isso deve ser levado em conta ao estabelecer suas metas de vendas.

Por isso, o planejamento de vendas é indispensável para criar estratégias que permitam à sua empresa alcançar seus objetivos e metas. 

Vivemos em um mundo voltado para metas: resoluções de ano novo, metas acadêmicas para o ano letivo, metas pessoais para mudar nossa vida e metas profissionais e de vendas. Isso não ocorre de forma desmotivada. As metas são essenciais para orientar e potencializar esforços em uma mesma direção, traçar o caminho para atingir melhores resultados e engajar as equipes a aprimorarem sua performance.

Continue a leitura. A seguir, saiba mais sobre como fazer um planejamento de metas de vendas de forma prática para o seu negócio.

O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é um conjunto de estratégias criadas para ajudar as equipes de vendas a atingirem os resultados desejados, de modo a contribuir para que a empresa conquiste seus objetivos organizacionais e suas metas comerciais.

Dessa maneira, o planejamento de vendas é usado para projetar o volume de vendas que você deseja atingir e traçar um plano para te ajudar a conquistá-las.

6 dicas para fazer o seu planejamento de metas de vendas

Primeiramente, é importante ter em mente que, na primeira vez que você fizer esse planejamento, ele poderá parecer mais complexo. No entanto, conforme você desenvolve seu processo de planejamento de vendas, ele levará menos tempo e se tornará mais assertivo.

A seguir, conheça algumas boas práticas para criar o planejamento de metas de vendas da sua empresa.

1. Estude atentamente seus números atuais

Conhecer onde sua empresa está é fundamental para estabelecer onde ela pode chegar. Assim, em uma abordagem inicial, faça uma análise situacional de seu negócio, considerando questões como as margens de lucro de cada produto, nível de receita necessário para cobrir custos e obter lucro, número de clientes atuais, média de vendas por vendedor, etc.

Essa base irá ajudar a tornar suas metas de vendas mais realistas e apoiadas em dados, algo crucial para que elas contribuam para direcionar seu negócio para o melhor caminho. 

2. Olhe também para o mercado

Outra parte importante do processo de planejamento de metas de vendas é avaliar a empresa e entender sua posição no mercado.

As condições de mercado estão em constante mudança, por isso é importante estudá-las e ajustar seu plano de acordo.

Além disso, fazer uma sondagem da performance comercial da concorrência também fornecerá subsídios importantes para identificar oportunidades e gargalos em sua gestão, que podem ser trabalhados para que sua empresa venda mais no próximo ciclo.

3. Faça uma análise do histórico de vendas

Outra fonte relevante para nortear o planejamento é a análise de histórico de vendas. Isso permitirá, entre outras coisas, identificar sazonalidades que afetaram seus resultados em outros momentos e que devem ou não ser consideradas na criação de metas consistentes para a sua empresa e equipe de vendas.

4. Realize forecasting de vendas

O forecasting, ou previsão de vendas, é uma abordagem que possibilita, entre outras coisas, estimar sua receita a partir da projeção de produtos ou serviços comercializados no período.

Assim, o forecasting pode ajudar no estabelecimento de metas e, ainda, na preparação da sua empresa para conquistá-las. 

Por exemplo, ao projetar uma meta de aumento de vendas em 30% em determinado mês, será preciso alinhar sua produção ou setor de estoque e compras para que não faltem mercadorias para viabilizar esse incremento. 

5. Defina metas SMART em seu plano de vendas

As metas de vendas são melhores quando são definidas deliberadamente e baseadas em dados. Mas elas também precisam ser SMART: específicas, mensuráveis, relevantes e temporais. Sendo assim:

• Específicas: deixe claro e explícito o que sua empresa deseja alcançar. 
• Mensuráveis: se você não puder medir, não será possível conquistar. Portanto, crie metas que possam ser monitoradas, que permitem o comparativo entre o previsto e o realizado.
• Alcançáveis: embora as metas de vendas devam ser desafiadoras, elas precisam ser realistas. Do contrário, sua equipe ficará desmotivada e seus resultados poderão ser prejudicados.
• Relevantes: é importante que as metas de vendas estejam alinhadas aos objetivos macro do seu negócio. 
• Temporais: é preciso estabelecer um prazo para o alcance das metas. 

6. Rastreie, monitore e gerencie

Finalmente, as metas não significam nada se você não estiver controlando, monitorando e gerenciando ativamente o seu desempenho.

Apenas assim será possível orientar sua equipe para atingir as metas estabelecidas e fazer melhorias e ajustes nos processos, para potencializar o alcance dos objetivos e garantir que sua empresa está seguindo a rota traçada.

Descubra estratégias de inovação que podem ajudar a alcançar as metas de vendas e a inovar em outros setores da empresa. Para isso, leia também nosso conteúdo sobre gestão da inovação.