Metas de vendas: como defini-las de forma eficiente

Definir metas de vendas para sua equipe pode não ser uma tarefa fácil. Em diversos casos, essas definições são feitas “no escuro” – sem qualquer base realmente planejada. Porém, muitos fatores – internos e externos – podem ajudar nesse processo de definição de metas para o time comercial.

Quando falamos sobre metas de vendas, é comum pensarmos em números. Afinal, é assim que os resultados são mensurados: números de negócios fechados, percentuais, indicadores e receita gerada. Mas você não pode se apegar somente aos números sem considerar todo o contexto em que a empresa está inserida.

É preciso, também, considerar os objetivos gerais de longo prazo da sua empresa, as condições de mercado e ouvir o seu cliente. Isso evita que os profissionais de venda tenham que perseguir negócios ruins, não lucrativos e de alta rotatividade apenas para bater metas – o que poderia ter implicações sérias na reputação da sua empresa.

Ou seja, definir metas de vendas de forma eficiente significa garantir que os números escolhidos sejam realizáveis e motivadores. Eles devem estar coerentes com o restante da organização e incentivar os vendedores a dar o seu melhor.

Neste artigo veremos como você pode definir metas de vendas com mais eficiência. Confira!

O que são metas de vendas?

As metas de vendas guiam as ações comerciais de uma empresa. Trata-se de uma maneira de ajudar a manter você e sua equipe de vendas focados em atingir os resultados esperados para determinado período.

Se o departamento comercial fosse comparado a um navio em alto-mar, a meta de venda seria o seu destino. É apenas conhecendo o local para onde você deseja ir que toda a tripulação pode trabalhar em torno desse objetivo. Caso contrário, esse navio poderia ficar por um longo tempo apenas navegando sem direção.

Para que as metas de vendas funcionem, elas devem ser usadas pela gerência para complementar a visão e os objetivos que foram estabelecidos para a empresa. As metas de vendas descrevem as ações mensuráveis específicas que cada funcionário deve executar para atingir o objetivo geral.

Para que as metas de vendas sejam eficazes, elas devem ser “SMART” – seguindo as seguintes características:

• Específicas (Specific)

• Mensuráveis (Measurable)

• Atingíveis (Achievable)

• Relevantes (Relevant)

• Temporais (Time-related)

A importância de definir metas

Quando você tem uma empresa de pequeno porte, parece muito lógico definir seu objetivo de venda: vender o máximo possível! Porém, por mais verdadeira que seja essa afirmação, ela também é ingênua. O número de vendas que você fecha é provavelmente um dos melhores indicadores de como está indo o seu negócio.

Sem definir metas de vendas, qualquer resultado pode parecer bom. Mas essa falta de parâmetro para avaliar o desempenho do seu negócio pode comprometer o seu crescimento em longo prazo.

Definir metas de vendas realistas permite monitorar o progresso e ajudar a entender se sua empresa está no caminho certo. Se você define que deseja fechar 50 vendas por mês, torna-se muito fácil entender se você está alcançando seus objetivos ou não – e trabalhar para tornar os resultados cada vez melhores.

Como aplicar as metas de vendas na sua empresa?

Mas, afinal, como você pode definir as metas de vendas na sua empresa? Veja algumas dicas que vão ajudá-lo nesse processo:

Analise as metas da organização

Para determinar quantas vendas você deve realizar em uma semana ou mês, primeiro você precisa saber quanto, financeiramente, precisa para cumprir seu faturamento anual e quaisquer metas de lucro que possa ter definido. Se você dividir seu valor anual em metas mensais ou semanais, é muito mais fácil acompanhar os números e torná-los consideravelmente menos assustadores.

Considere os resultados dos últimos períodos

Em conjunto com a análise das metas da organização, você pode fazer uma boa avaliação sobre os resultados de vendas dos últimos períodos. Eles fornecem uma ótima ideia sobre o que esperar de evolução ao longo dos anos. Se a sua empresa possui um crescimento médio de 20% ao ano, talvez colocar metas de crescimento de 35% nas vendas possa ser fora da realidade – a não ser que você tenha um bom plano para suportar esse crescimento expressivo.

Faça uma análise do mercado

Olhar para dentro do seu negócio é essencial para definir metas de vendas eficientes. Mas você não pode se apegar somente a isso. Afinal, a sua organização está inserida em um sistema que também inclui consumidores, fornecedores e diversos concorrentes.

Portanto, é fundamental analisar o contexto do mercado para os próximos meses. Existe algum fator que pode interferir positivamente ou negativamente? O clima do mercado é de otimismo? Ocorreu um fato novo que pode ajudá-lo a fechar mais vendas? Todas essas são questões muito pertinentes neste momento.

Lembre-se de manter as metas SMART

Vimos anteriormente que as metas de vendas eficientes devem ser SMART. Lembre-se disso no momento de definir as metas para a sua organização para facilitar o monitoramento dos resultados.

Em vez de definir que deseja “aumentar as vendas”, seja mais preciso. Veja um bom exemplo disso:

• Específica: aumentar o número de vendas para novos clientes

• Mensurável: aumentar as vendas em 20%

• Atingível: avalie se 20% realmente é uma meta que pode ser atingida – com base em todas informações que já foram coletadas.

• Relevante: aumentar o número de vendas é uma meta relevante para a sua empresa? Sempre faça essa pergunta antes de prosseguir com o planejamento.

• Temporal: aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre.

Considerando as definições acima, uma meta SMART seria: “Aumentar as vendas para novos clientes em 20% no próximo trimestre”.

Prepare a equipe para bater as metas

De nada adianta acertar no planejamento se a sua equipe não está preparada para colocar a mão na massa, não é mesmo? Por isso, não deixe de preparar a sua equipe para bater as metas propostas – criando as condições ideais de trabalho, fornecendo as melhores ferramentas e mantendo a motivação sempre em alta.

Você gostou das dicas para definir as metas de vendas de forma eficiente? Quer continuar aprendendo sobre o assunto? Então confira também o e-book Planejamento de Vendas Inteligente: Um Guia para Vender Mais na Hora Certa.