Como aumentar as vendas do jeito certo

Vender mais pode parecer algo que é sempre positivo, mas cuidado: esse é um daqueles casos em que as aparências enganam. Na verdade, dependendo da estratégia que você adota para aumentar as vendas, o resultado pode ser mais prejudicial do que benéfico. A questão, portanto, é aumentar as vendas do jeito certo.

Agora, você deve estar pensando: mas o que isso significa? Como agir, na prática, para aumentar as vendas sem prejudicar a empresa? A resposta você vai encontrar nas dicas logo abaixo. Boa leitura!

1. Adote o mindset correto

Mindset é um termo em inglês que significa o “estado de mente” de alguém ou, ainda, seu modo de pensar sobre determinado assunto. Um ponto muito importante para aumentar as vendas do jeito certo é adotar o mindset correto. Qual seria ele? Em vez de pensar em vender a qualquer custo, pense em agregar valor para todos os envolvidos. Dessa forma, em vez de garantir resultados somente no momento presente, você assegura resultados sustentáveis em longo prazo.

2. Invista em um processo de vendas integrado ao marketing

Quanto mais marketing e vendas caminharem juntos, mais longe são capazes de ir. Por isso, para aumentar as vendas do jeito certo, é indispensável repensar o marketing da sua empresa e identificar maneiras pelas quais ele pode facilitar o seu processo de vendas. Além disso, as equipes das duas áreas precisam se comunicar e estar bem alinhadas em relação aos objetivos e metas da empresa.

Um aspecto-chave dessa questão é que o marketing pode educar as pessoas sobre o seu produto, antes que a equipe comercial tente fechar qualquer negócio. Assim, além de ser mais fácil realizar a venda, você também garante que seu time estará concentrado apenas em quem realmente tem potencial para comprar – em vez de gastar tempo tentando negociar com pessoas que, no final das contas, não vão se tornar clientes.

Atualmente, a grande tendência é o Marketing Digital que, entre outras vantagens, tem grande alcance e custos relativamente mais baixos do que o marketing tradicional. Então, se você ainda não aposta nele, é hora de começar.

3. Reforce sua proposta de valor

Se você acompanha o blog do Sebrae ES, já deve ter visto o termo “proposta de valor” sendo usado em vários conteúdos. Não é à toa, pois esse realmente é um conceito muito relevante no mundo dos negócios.

Segundo Bagchi e Tulskie¹, “propostas de valor são as declarações de benefícios que são entregues pela empresa ao seu público externo, como clientes (por exemplo, preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida) e também ao seu público interno, como funcionários e acionistas (por exemplo, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para mercado, o crescimento da quota de mercado)”.

Em outras palavras, a proposta de valor descreve o fator de diferenciação da sua empresa e, portanto, apresenta o motivo pelo qual os consumidores devem escolher você, em vez de qualquer um dos seus concorrentes.

4. Desenvolva vendas consultivas

Foi-se o tempo em que tudo que um vendedor precisava fazer era vender. Agora, um vendedor precisa atuar, antes de mais nada, como um consultor para os clientes. Em outras palavras, antes de tentar fazer o cliente comprar, precisa ajudá-lo a identificar qual é o melhor negócio. E, mais importante: deve ser o melhor negócio para o próprio cliente, e não para sua empresa.

Isso realmente ajuda a alavancar vendas? Certamente. O motivo é que vendas consultivas são mais assertivas, isto é, existe uma chance muito maior de que o cliente leve para casa algo de que ele realmente precisa ou gosta. Como resultado, ele vai ficar mais satisfeito. Assim, ele vai comprar mais e com mais frequência; além de poder se tornar um promotor do seu negócio e ajudá-lo a conquistar novos clientes.

É interessante observar que esse estilo de vendas exige ainda mais preparação do time comercial, que só pode prestar um auxílio relevante se conhecer muito bem tanto os clientes quanto os produtos. Por isso, investir em treinamentos e comunicação interna é indispensável.

5. Adote um CRM

Essa recomendação esta muito ligada ao que foi apontado no item anterior. Se você precisa conhecer bem os clientes para vender mais, então você precisa de ferramentas que permitam reunir, organizar e resgatar informações sobre eles de maneira eficiente. Essa é a função do CRM.

O CRM é um tipo de software de gestão que já está muito disseminado no mundo corporativo. A maioria das empresas adota algum, embora nem sempre exista o cuidado na escolha do CRM ideal.

CRM significa Customer Relationship Management – em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Nele, é possível criar históricos individuais e detalhados sobre cada cliente da empresa, destacando seu perfil pessoal, suas compras, suas reclamações, e assim por diante. Também é possível localizar essas informações rapidamente através de buscas e gerar relatórios que apresentam um panorama abrangente da carteira de clientes da empresa.

Vale a pena comentar que, antes, as empresas – especialmente aquelas de pequeno a médio porte – usavam planilhas para reunir informações sobre os clientes. Embora ainda seja uma solução possível, é bem menos eficiente, já que consome muito tempo e está mais sujeita a erros. Porém, se você está preocupado com o custo de adotar um CRM, vai ficar feliz em saber que existem até mesmo opções gratuitas.

6. Motive sua equipe

O resultado de uma empresa é, em grande parte, reflexo do engajamento e produtividade da equipe comercial. Por isso, se você que aumentar as vendas do jeito certo, não pode deixar de fora da sua estratégia alguma medida voltada a motivar esse time. Lembre-se de que motivação é uma das funções de quem exerce a liderança.

Não existe um único modo de motivar profissionais, e nem uma resposta certa. Alguns gestores apostam em prêmios e bônus em dinheiro por desempenho para alavancar os resultados, mas outros acreditam que isso apenas mascara outros problemas que podem causar desmotivação.

Algumas outras apostas, além da recompensa financeira, são:

• criar metas desafiadoras;
• promover competitividade saudável entre os vendedores;
• homenagear os melhores vendedores diante do restante dos colaboradores;
• associar a performance com os critérios de promoção em um plano de carreira;
• ouvir e atender a pedidos da equipe para a melhoria da qualidade do ambiente de trabalho, como criar um espaço de descanso no escritório.

As opções são inúmeras e a melhor maneira de identificar qual delas vai funcionar na sua empresa é sendo aberto com a equipe de vendas. Explique que a empresa entende a importância da motivação dos colaboradores para atingir bons resultados e pergunte o que motiva cada um deles. Ao mesmo tempo, seja claro ao dizer que nem todos os pedidos poderão ser atendidos, para não criar falsas expectativas.

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¹Em e-Business Models: Integrating Learning from Strategy Development Experiences and Empirical Research (trabalho apresentado na 20ª Conferência Internacional Anual da Sociedade de Gestão Estratégica - Canadá, 2000)