7 ideias para aumentar as vendas nas pequenas empresas

Se você quer ter um negócio de sucesso e lucrativo, precisa tratar as vendas como o coração da empresa. Por isso, aumentar as vendas deve ser prioridade. E o fato de ser uma pequena empresa não deve ser um obstáculo, pois muitas das estratégias mais eficazes não exigem um orçamento infinito. 

Nesse post, você vai encontrar sete ideias simples, mas inteligentes, para aumentar as vendas nos pequenos negócios. Descubra quais são e como implementá-las nos itens abaixo. Boa leitura! 

Entender o produto

Na hora de vender seu produto, entendê-lo bem faz toda a diferença. E não se trata de saber o que ele é, ou o que ele faz, mas de saber (e conseguir explicar) qual é o valor dele. Não estamos falando aqui sobre o valor relacionado ao preço, mas o grau de satisfação entre expectativas e necessidades que são atendidas pelo produto ou serviço. Quando o cliente percebe esse valor, ele consegue adquirir a sensação de que a aquisição, não importa qual o preço investido, foi de fato, um negócio vantajoso.

Pode parecer desnecessário ressaltar a importância de entender o produto; porém, na realidade, encontramos muitos vendedores despreparados, que não sabem a diferença entre o produto que eles oferecem e o dos concorrentes. Nessa situação, é claro, não podem convencer os clientes — e acabam perdendo oportunidades de vendas.

Entender os clientes

A nossa segunda sugestão tem a ver com foco no cliente. Você sabe quem são os seus clientes, quais suas dificuldades, suas expectativas? Se a resposta for sim, você pode utilizar estas informações para melhorar o discurso de vendas. 

O que isso quer dizer? Bem, a maneira de falar com um cliente de 20 anos e com outro de 50 anos não pode ser exatamente igual. A maneira de falar com uma mulher e com um homem, também não.

A idade e o sexo são apenas dois traços, entre muitos outros que impactam a maneira ideal de abordar os clientes. Além disso, pode haver vários motivos para comprar um mesmo produto, e entender a motivação típica dos seus clientes é outra forma de fazer com que a sua abordagem tenha maiores chances de levar a uma venda.

Avaliar os leads

Lead é um termo do marketing para definir alguém que fez um contato inicial com a sua empresa, deixou alguma informação de contato (e-mail, telefone, etc), mas ainda não comprou — e, portanto, não é cliente. Para levar os leads a se tornarem clientes ativos, é preciso esforço de vendas.

O problema é que você pode dedicar esse esforço a leads de baixo potencial, isto é, aqueles que têm poucas chances de comprar de verdade, ou mesmo aqueles que, se comprarem, vão gerar pouco retorno financeiro para a sua empresa. Nesses casos, você pode até ter prejuízo investindo tempo e recursos na conversão.

Para evitar que isso aconteça — e, assim, aumentar as vendas em relação ao esforço de vendas — a melhor solução é implementar um processo de avaliação dos leads.

Esse processo pode ser baseado na coleta de algumas informações que permitam descobrir se o leads têm perfil compatível com o perfil do seu cliente ideal. Quanto maior a compatibilidade, maior a chance de que ele venha a se tornar um cliente e, nesse caso, vale a pena investir na sua conversão. Do contrário, não significa que você não vai vender para ele; apenas que não vai dedicar tanto esforço para fechar uma venda.

Otimizar o trabalho

Outra maneira de aumentar as vendas é otimizando o trabalho dos vendedores. A maneira ideal de fazer isso vai depender do tipo de empresa que você gerencia, mas, como regra geral, poderá contar com a tecnologia como sua grande aliada.

Existem muitos programas e aplicativos de gestão comercial. Mesmo para as empresas de serviços é possível contar com agendas que registram e controlam os horários ocupados e vagos. Com essas ferramentas, você e sua equipe gastam menos tempo com burocracia e podem focar sua atenção em conquistar clientes e realizar vendas.

A escolha das ferramentas ideais pode exigir um pouco de experimentação e, para implementá-las, será necessário adaptação. A boa notícia é que muitas oferecem um período de testes gratuito. Assim, você só precisa se comprometer com uma solução depois que tiver certeza de que ela é a melhor opção para sua empresa.

Apostar em Inbound Marketing

Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é uma prática que permite aumentar as vendas a níveis que você provavelmente nem imagina. E o motivo é simples: uma boa parte do processo que leva um lead a se tornar um cliente, promovendo vendas, passa a ser automatizada. 

Um bom exemplo é o que acontece com o e-mail marketing. Você desenvolve uma sequência de e-mails que permite ao lead reconhecer um problema, identificar seu produto como solução e tomar a decisão de compra. Essa sequência é elaborada uma única vez, mas pode ser disparada centenas ou milhares de vezes, para cada novo lead da sua empresa. 

Além do e-mail marketing, sua empresa também pode apostar em outros canais de Inbound, como blog e redes sociais. 

É claro que ainda há momentos em que a intervenção da sua equipe será necessária. Porém, com o apoio do Inbound Marketing e a automação de marketing, a capacidade da sua empresa para gerar novos negócios não vai estar limitada pela capacidade humana de trabalho.

Fidelizar os clientes

Se você quer aumentar as vendas, conseguir clientes novos não é a única resposta. Na verdade, a melhor solução é fidelizar os que você já tem. Dessa maneira, você poderá vender mais, sem ter que enfrentar todo o processo de conversão (e seus custos) novamente.

Vale a pena dizer que um cliente fidelizado não é apenas uma oportunidade de aumentar as vendas em longo prazo, mas também em curto prazo. Para isso, basta apostar em up-sell (levando o cliente a comprar uma versão melhor, e com preço mais alto, dos mesmos produtos) e em cross-sell (levando-o a comprar outros produtos relacionados). 

Você sabia que muitos clientes estariam dispostos a comprar outros produtos da sua empresa, mas não sabem tudo que você tem a oferecer? Eles já têm confiança na sua qualidade, no seu atendimento, no seu preço; só falta terem a oportunidade de conhecer os outros itens que você pode fornecer.

Treinar a equipe

Apesar de ser a última dica desse post, está longe de ser a menos importante. Na verdade, nenhuma medida é tão eficaz para aumentar as vendas quanto a preparação adequada da sua equipe. E, desta vez, não estamos falando apenas em prepará-los para conhecer os produtos e o cliente, mas em técnicas de vendas. Por exemplo: 

• técnicas para ler a expressão facial e a linguagem corporal do cliente;
• técnicas para negociar preços, diante de um comprador que já chega com um valor fixo em mente;
• técnicas para convencer aquela pessoa que nem tinha intenção de comprar a voltar para casa com uma sacola cheia e feliz.

Cabe a você, como responsável pela empresa, dar à sua equipe a oportunidade de aprender essas técnicas. A boa notícia é que todo investimento feito em treinamentos será recuperado — e com lucro — quando o conhecimento adquirido for aplicado para aumentar as vendas.

Já que você acabou de ver como um treinamento pode ajudar a aumentar as vendas na sua pequena empresa, que tal começar agora mesmo? Conheça o curso Como vender mais e melhor, do Sebrae ES, e inscreva-se para participar.